El modelo de negocios en una empresa de consultoría, tres consejos para hacerlo más rentable

El modelo de negocios de toda empresa de consultoría consiste en convertir el tiempo del consultor en dinero. Es decir las horas que trabajas tu o tu equipo de consultores, se convertirán en ingresos en dinero que será la ganancia de la empresa consultora.

Eso que parece algo tan básico y elemental, muchas veces no es tomado en cuenta al momento de desarrollar y crear una empresa de asesoría o de consultoría. Usualmente el emprendedor se pierde y no sabe después cómo es que puede costear sus servicios y lo que es peor aún, no se da cuenta lo importante que significa medir las horas que emplea en cada proyecto.

En una fábrica de camisas, por ejemplo, el modelo consiste en vender las camisas y resulta claro que el dueño de la fábrica conoce el costo de sus materias primas, cuánta tela necesita para hacer una camisa y todos los costos adicionales para transformar esas materias primas en camisas y ponerlas en venta.

Si comprendemos que en una empresa de consultoría, el modelo de negocios consiste en transformar las horas de trabajo del consultor en dinero, podremos hacer lo mismo que hace el dueño de la fábrica de camisas al momento de crear una empresa de asesoría.

Teniendo en cuenta esta premisa es que me gustaría compartir con ustedes tres consejos básicos que te permitirán tener una empresa de consultoría más rentable. Puedes ver un video de este artículo además en este enlace:

https://youtu.be/jjJoGCgJ4i4

1. Mide las horas de tu proyecto de consultoría si quieres que sea rentable

Si el modelo de negocios de una empresa de consultoría es el convertir las horas del consultor en dinero, resulta claro que lo que debes de hacer es medir las horas que un consultor está empleando en el desarrollo de un proyecto para un cliente.

No se imaginan la cantidad de empresas de consultoría que no hacen ese proceso de medición tan esencial y básico.

Y si lo hacen, usualmente solo el socio principal lleva ese control de horas pero su equipo de trabajo no lo hace o si lo hace lo hacen mal y sin ninguna gana porque no entienden la razón para hacerlo.

El control de horas como veremos en el punto siguiente, te permitirá calcular tus costos y ver si en verdad estás ganando dinero y si estás cobrando un precio adecuado por tus servicios de consultoría.

Para medir las horas tuyas y de tu equipo de trabajo, puedes usar algo tan básico como un Excel, o programas y aplicaciones que hoy día existen ya en el mercado a un precio bastante asequible.

En lo personal, después de haber probado varios software de control de horas, yo me quedo con Bill4Time que es una plataforma muy robusta y que tiene una versión de escritorio y para teléfonos o smartphones.

En otro post les comentaré más sobre estos programas de control de horas.

2. Calcula tus costos de consultoría de adelante para atrás y encuentra tu número mágico si quieres ganar dinero 

¿Bueno y entonces para que me sirve controlar mis horas de consultoría?Te sirve para saber cuánto es lo que tienes que cobrar por tus servicios y saber con ello si estás ganando o perdiendo dinero.

No controlar tus horas es como decirle al dueño de la fábrica de camisas que no controle cuantos metros de tela tiene que comprar para hacer una camisa o el pedido de camisas que le han hecho. Al controlar las horas, vas a saber exactamente cuánto tiempo has invertido en el proyecto de un cliente.

Imagínate que son 10 horas, entonces sabrás que deberás de cobrar el costo de tu hora de trabajo por esas 10 horas invertidas.

Y aquí es donde los emprendedores comienzan a perderse dado que usualmente no saben cuánto es el precio de su hora de trabajo.
Encontrar el precio de tu hora de trabajo como consultor, es lo que yo llamo, encontrar tu NÚMERO MÁGICO.Ese número mágico lo podrás usar siempre para todo, incluso para saber cuánto es lo que te está «costando» tus horas de diversión o relax.

Para llegar al NÚMERO MÁGICO, hay dos métodos:

a. El método complicado.

Este método, si estás recién empezando, no te lo recomiendo, porque … es complicado.
Consiste en considerar a cada consultor de tu empresa de consultoría como una unidad de costos y acto seguido, calculas absolutamente todos los costos de dicha unidad, incluyendo el costo del espacio que usa (disgregando el alquiler del metro cuadrado), el costo de luz dividido en lo que le toca y así todo al milímetro.
Muy complicado, no te lo recomiendo.

b. El método fácil.

Este método es el que te recomiendo por una razón muy simple … es fácil.
Lo único que tienes que hacer es pensar cuanto es lo que quieres ganar al mes como consultor. Imagínate U.S.$5,000.00 dólares. Acto seguido, esa suma la multiplicas por 3, dado que se entiende que los primeros 5,000 serán lo que te llevarás a tu bolsillo, los segundos 5,000 serán los costos que te llevarán a producir ese dinero (ahí está el alquiler del local y demás) y los otros 5,000 será la utilidad que debes de producir.

Teniendo así la suma de 15,000, debes de saber que todos los meses debes de producir esa cantidad para que puedas llevarte a tu bolsillo 5,000. Consecuentemente, divides esos 15,000 por las horas que trabajas al mes (supongamos 8 horas diarias por 5 días y por 4 semanas al mes) y listo calisto, tu NÚMERO MÁGICO será la suma de U.S.$93.75 dólares.

Teniendo ese número mágico, lo que deberás de hacer cuando un cliente te contrate para un proyecto que tu sabes que te va a tomar 10 horas, será calcular esas 10 horas por tu número mágico y sabrás cuanto es lo que te cuesta para a partir de allí cobrar por tus servicios de consultoría.

Este cálculo tiene una advertencia y es que parte del supuesto que vas a facturar tus 8 horas diarias de trabajo lo cual es en verdad muy difícil.

¿Pero te das cuenta ahora lo importante que es saber cuantas horas te va a demandar un proyecto de consultoría?

Si no mides las horas, jamás podrás costearlo.

3. Usa asistentes cuyo costo por hora es más barato que el socio senior.

De lo anterior se deriva otra idea esencial para que tu negocio de consultoría sea un negocio muy rentable que te haga ganar mucho dinero.
Ocurre que así como tú has calculado tu número mágico y te sale U.S.$93.75 dólares por hora de trabajo. El mismo cálculo debes de hacer respecto a un asistente que te ayude en tu negocio de consultoría.

La gran diferencia será que el número mágico de tu asistente será mucho menor que el tuyo dado que tu asistente usualmente ganará mucho menos dinero que tu.

Imaginemos que tu asistente gane al mes, solo U.S.$2,000, repetimos el cálculo de arriba de multiplicarlo por 3 y luego dividirlo entre 160 horas de trabajo y nos sale que el NÚMERO MAGICO del asistente será de U.S.$37.5 dólares la hora.

Consecuentemente, si un proyecto de consultoría, requiere 10 horas de trabajo, pero solo 3 horas del consultor senior y 7 horas del asistente, resulta claro que el costo de esa consultoría será mucho menor y que por ende podrás ganar mucho más dinero cobrando lo mismo.

Controlando las horas podrás hacer todo ese control.

Muchas suerte en tu negocio.