Cómo defender el precio de tus productos o servicios sin perder una venta y una oportunidad para ganar dinero
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Estás en una reunión con un potencial cliente y éste te pregunta cuánto cuestan tus servicios o cuánto cuestan tus productos. Tu le dices que 100 y él te dice que sólo puede pagarte 70 … ¿qué haces? ¿bajas el precio? ¿lo mantienes y pierdes la venta?
La respuesta no es fácil dado que si bajas el precio a la cantidad que quiere el cliente éste podrá llevarse la impresión de que tú quisiste sorprenderlo con un precio mayor. Por otro lado si bajas mucho el precio también podría pensar el cliente que la verdad tus productos o servicios no son de la calidad que tu promocionabas.
Obviamente que ponerse inflexible en el precio ofrecido puede traer como consecuencia que pierdas muchas oportunidades de ganar dinero dado que podrías perder muchas ventas.
¿Qué hacer?
Una de las estrategias que a mí más me agrada en estos casos es la de cambiar la oferta de productos o servicios para reducir el precio nominal del total de la venta y así acercarnos a la cantidad de dinero disponible que tiene el cliente.
Me explico.
Si yo le digo al cliente que mis servicios son 100 y el cliente dice que sólo puede pagar 70, entonces yo le puedo decir perfecto tomo los 70 pero mira los servicios que consistían en «a», «b» y «c» ahora serán solo de «a» y «b».
Teniendo en cuenta el concepto anterior uno puede planear estrategias para estar prevenido ante las potenciales negociaciones de precio en la venta de un producto.
Así por ejemplo yo puedo anticipar una posible discusión del precio ofreciendo de antemano mi producto o servicio conjuntamente con un adicional para hacer más atractivo el proceso de venta pero que ante una eventual discusión de precio será lo que «sacrificaré» para poder rebajar el precio sin afectar mi credibilidad.
Advierta que lo anterior es sólo es válido para el momento en que usted decidió bajar el precio dado que lo primero que tiene que hacer es tratar de defenderlo adornando tal vez su oferta con esos «adicionales» que luego en todo caso «sacrificará» si no llega a convencer al cliente o si es que éste en verdad no tiene el dinero suficiente para comprar lo que está vendiendo.
¿Usted tiene otras técnicas efectivas para cuando el cliente le discute el precio? … compártalas dejando su comentario debajo de este artículo.
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