Estrategias para cerrar una venta, califique a sus prospectos de ventas para que no pierda tiempo ni dinero
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El tiempo es dinero y si usted quiere vender sus productos para ganar dinero tiene que hacerlo en la forma más eficiente posible.
AllBusiness publica por ello un interesante artículo donde nos recomienda que realizemos una calificación previa de nuestros prospectos de ventas para no perder el tiempo con prospectos con los cuales tal vez nunca se pueda llegar a cerrar una venta.
Como nos dice AllBusiness un buen prospecto debe cumplir 3 requisitos:
1. Tener una necesidad. El buen prospecto debe tener una necesidad inmediata o relativamente rápida del producto o servicio que usted esté vendiendo.
2. Suficiente presupuesto para comprar. Debe tener dinero para pagar por el producto o servicio que necesita.
3. La autoridad para comprar. Es decir si por ejemplo usted tiene como prospecto una empresa debe saber si la persona con la cual se contacta tiene autoridad suficiente para decidir la compra.
Para poder determinar si su prospecto cumple esas 3 caracterísitcas AllBusiness nos recomienda seguir las siguientes 5 técnicas:
1. Defina su mercado objetivo con precisión. Usted debe poder saber con cierta precisión cual es el mercado objetivo para sus productos o servicios dado que ese mercado objetivo tendrá potencialmente la necesidad de comprar. Así si por ejemplo usted quiere vender un reproductor de MP3 su mercado objetivo serán los jovenes de ciertas edades y de cierto poder económico.
2. Mida la necesidad, el presupuesto y la autoridad para comprar. Para poder determinar esto realice a su prospecto las siguientes preguntas:
- ¿ Cuál es el tiempo de termino de este proyecto?
- ¿ Quién más está involucrado en tomar una decisión?
- ¿ Cuál es el presupuesto que cuenta?
- ¿ Cómo se tomará la decisión?
- ¿ Está usted listo para comprar el producto correcto?
- ¿ Si usted cree que nuestro servicio cumple sus necesidades cuál sera el siguiente paso que tomará?
3. Buscar el «NO». Algunos creen que cuanto más tiempo se evita que el prospecto de la venta diga que no significa que la venta sigue viva. Lo cierto es que no es así y usted como vendedor debe de tratar de arrancarle a su prospecto un sí o un no lo más pronto posible para poder ser eficiente y pasar al siguiente prospecto.
4. Evalúe el status crediticio y financiero del prospecto. Verifique si su prospecto se encuentra bien financieramente o está en apuros económicos.
5. Haga un ranking de sus prospectos de ventas. Califique a sus prospectos en función a los que usted considere los potencialmente mejores para cerrar una venta y empiece por ellos para luego ir bajando en su propio ranking.
Usted puede leer el artículo de AllBusiness haciendo click aquí en este link
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