Como construir o incrementar tu cartera de clientes para vender más y ganar más dinero

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Todo negocio debe de tener una estrategia de ventas dentro de la cual debe de plantearse metas de crecimiento para vender más.

Las estrategias son distintas si vendemos productos a si vendemos servicios como pueden ser servicios profesionales médicos, dentales, de abogados, de arquitectura entre otros.

Ian Brodie un consultor bastante conocido en venta de servicios profesionales nos da algunos consejos sobre cómo incrementar nuestra cartera de clientes si es que estamos en el campo de los servicios profesionales.

A continuación reseño sus consejos:

1. Enfocarse en los clientes actuales. Los clientes actuales son un gran potencial de ventas por la expansión misma que puedan tener esos clientes como por el hecho que pueden servir como referencias para la obtención de nuevos clientes.

2. Hacer lista de potenciales clientes. Se debe de hacer una lista de 3 a 5 potenciales clientes con los cuales de alguna manera ya se tenga un contacto por que tal vez un amigo trabaja allí, se trata de un ex cliente o algo parecido.  Para estos potenciales clientes se deberá hacer una aproximación directa de captación provocando reuniones y contactos personales.

3. Hacer lista de clientes ideales. Estos son los clientes que nosotros queremos tener por que se ajustan al perfil de los servicios profesionales que ofrecemos. También se debe de hacer una lista de 3 a 5 clientes e iniciar toda una estrategia mucho más larga de aproximación. Se debe de buscar un posible contacto, ofrecer dictado de cursos o seminarios que la empresa pueda necesitar o que le llegue propaganda específica que pueda ser el inicio de una relación profesional.

4. Clientes golondrinas. Estos son clientes que uno no espera pero que vienen a uno inesperadamente, usualmente por que el profesional dicta una conferencia al público o un seminario. La aproximación acá es mucho más abierta y esta es la que tal vez usan las grandes firmas o bufetes de abogados. Si usted es un profesional que recién está construyendo su cartera de clientes lo mejor es no destinar mucho en esta cuarta estrategia.

Ian Brodie señala que el orden de importancia es en el mismo orden que expone estas estrategias.

¿Qué espera? … comience ahora mismo a implementar estas estrategias total no tiene nada que perder pero sí mucho que ganar.

Puede leer el artículo en inglés de Ian Brodie haciendo click aquí en este link

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