Algunos consejos para mejorar la relación con los clientes de tu idea de negocios

Muchas veces los empresarios se enfocan en captar nuevos clientes y se olvidan de sus clientes actuales. Al actuar así se olvidan que una gran fuente de nuevos clientes son las referencias que pueden dar de nosotros nuestros clientes regulares.

Además, si perdemos a nuestros actuales clientes, de nada servirán nuestros esfuerzos para captar nuevos.

Existen por eso diversas estrategias para mantener una buena relación con nuestros clientes pero la principal es la comunicación. Sin comunicación la relación se deteriora y puede finalmente perderse.

Para mantener esa comunicación fluída recomiendo hacer lo siguiente:

1. Informar a tus clientes lo que estás haciendo. El informe no tiene que ocurrir cada vez que pase algo sino que tiene que ser enviado al cliente en forma sistemática con una frecuencia de una vez al mes o una vez cada quince días o lo que la necesidad y naturaleza del servicio aconseje.

2. No mezclar el informe al cliente con la promoción de nuevos productos o servicios. Un error usual es comunicarse con el cliente solo para ofrecer nuevos servicios o productos, es decir para seguir vendiéndole. Si bien eso no está en sí mismo mal, no puede ser mezclado con el informe sistemático que tenemos que hacerle de los temas que nos han encargado. Tal vez lo recomendable es realizar dos reportes por separado.

3. Informar las malas noticias apenas sucedan. Jamás demores las malas noticias, si el producto no va a estar listo al tiempo ofrecido, o si los servicios tuvieron algún problema, infórmale al cliente de inmediato, no ocultes la información dado que puedes tener la mala suerte que el cliente se entere y lo único que pasará será que pierdas credibilidad. Además le permites a tus clientes tomar las previsiones que fueran necesarias por el problema que has tenido.

4. Escucha a tus clientes. ¿Cuándo fue la última vez que le preguntaste a tu cliente qué pensaba de tu idea de negocios? es esencial escuchar a tus clientes y a veces la forma de hacerlo es con pequeñas encuestas que te permitan saber qué piensan tus clientes y poder vislumbrar sus necesidades. Estas encuestas te permitirán aprender y mejorar en el desarrollo de tu idea de negocios.

Espero que estos consejos puedan ser de utilidad.

Algunos consejos de los expertos para mejorar y hacer más efectivas tus presentaciones de negocios y hablar en público

Hablar en público es uno de los retos más difíciles que existen y que requiere por ello de mucha práctica y preparación. Ciertamente que cada presentación es distinta a la anterior.

Personalmente para mí dos modelos a seguir como presentaciones son:

  • 1. Las que hacía Steve Jobs cuando lanzaba nuevos productos para Apple. Era un deleite verlo y escucharlo haciendo uso de presentaciones en Keynote (el equivalente en Apple del Power Point de Microsoft). A pesar de toda la información que tenía que dar sus diapositivas eran simples bullets totalmente minimalistas. A veces he tenido que sufrir la tortura de presentaciones donde el expositor hace diapositivas llenas de textos o con un abuso de efectos que dejan mucho que desear. Puedes ver su famoso discurso ante una promoción de universitarios en este artículo que escribí cuando murió haciendo click aquí en este link.
  • 2. Las de Michael Sandel. Michael Sandel es un profesor de Harvard que tiene el record de haber tenido la mayor cantidad de alumnos inscritos en su curso Justicia al extremo que sus clases las dictaba en un teatro totalmente lleno de alumnos. Él no usaba ni siquiera Power Point o Keynote sino simples diapositivas, muy simples que manejaba manualmente. Pueden leer y ver más de él en un artículo que preparé en el blog de la Universidad Privada del Norte haciendo click aquí en este link.

Ya antes también he escrito sobre este tema dando una serie de consejos como en el artículo 7 trucos o consejos para hablar en público con seguridad y sin miedo. Me acabo de encontrar, sin embargo, con un interesante artículo en el blog SmallBusinessTrends que nos da una serie de consejos de gente experta en presentaciones. Entre dichos consejos están:

  • 1. No leas tus presentaciones para así conectarte con tu audiencia evitando distraerte mientras lees.
  • 2. Usa el método del Hecho-Ejemplo-Hecho. Este método lo usa brillantemente por ejemplo Michael Sandel que reseñé al inicio de este artículo.
  • 3. Si puedes contrata a un escritor corrector que revise lo que vas a hablar.
  • 4. Mantén las cosas simples. Esta simplicidad es una maravilla apreciarla tanto en Steve Jobs como en Michael Sandel.
  • 5. Combina medios, usa la multimedia. Un video, un audio, fotos … trata de usar diversos medios de comunicación audiovisual.
  • 6. Cuenta una historia. No hagas presentaciones en abstracto sino que debes de tratar de contar una historia a lo largo de tu presentación.
  • 7. Focalízate en tu audiencia.  Esto es esencial dado que tu discurso puede cambiar en función a las personas que te están escuchando.

Aquí he reseñado solo 7 consejos pero en el artículo de SmallBusinessTrends pueden encontrar 13 consejos en idioma inglés haciendo click aquí en este link

Les dejo finalmente un video de Steve Jobs presentando el iPhone en el MAc World de 2007. Sencillamente brillante:

No siempre en un negocio todo es éxito, debemos de estar preparados para administrar las crisis de nuestra empresa

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Tener un negocio exitoso que nos permita ganar dinero es todo un proceso. Uno va aprendiendo paso a paso y algunas veces los primeros pasos implican fracasar en los negocios iniciales. La verdad es que son excepcionales los casos en los que un emprendedor tiene éxito a la primera.

Un vez que hemos encontrado el negocio ideal para nosotros comenzamos a desarrollarlo y el camino encontramos muchos problemas que vamos venciendo y superando, algunas veces con mayor rapidez otras un poco más lento pero sentimos que nuestro negocio, a pesar de esos obstáculos sigue avanzando.

Hay momentos, sin embargo, que nuestro negocio entra en una crisis extrema y ciertamente que no conozco negocio que no entre a esa fase y es por eso que debemos de estar preparados para poder enfrentarla y prevenirla. En esos escenarios de crisis, muchas veces el emprendedor no tiene muchas herramientas para superarla dado que usualmente se tratan de fenómenos exógenos fuera de nuestro control. En este escenario de crisis ya no estamos ante simples obstáculos que superar sino que estamos en situaciones extremas.

Estas situaciones muchas veces son inesperadas como ocurrió por ejemplo con la crisis inmobiliaria de los Estados Unidos donde muchas empresas que giraban alrededor del negocio de la construcción sencillamente tuvieron que cerrar en cuestión de días.

Todo emprendedor debe de estar preparado para esos escenarios:

1. Elaborar un escenario de crisis extrema. Lo primero que se debe de hacer es elaborar un escenario de crisis extrema que se vaya activando conforme ocurran ciertos indicadores de crisis. Un error usual es no tener un plan de crisis y si uno lo tiene no activarlo en forma oportuna. Demorarme tal vez un mes en implementar mi plan de crisis, tal vez puede llevarme a perder más dinero.

2. Hacer un análisis de la situación de crisis. ¿La crisis se debe en realidad a factores fuera de mi control? Muchas veces sucede que la crisis viene por un efecto de la curva de crecimiento de una idea de negocios que al llegar a su madurez comienza a decaer paulatinamente. Es como cuando lanzo al mercado un producto nuevo como el iPhone, así su crecimiento sea espectacular llegará un momento que me dejen de comprar cuando todo mi mercado objetivo llegue a comprar el producto, lo mismo sucede con cualquier idea de negocios. Por eso al igual que lo que hace Apple con el iPhone, que para evitar esa desaceleración lanza nuevos modelos y diversifica creando nuevos productos como el iPad, nuestra idea de negocios necesita estar en permanente innovación.

Una empresa necesita así entender la crisis que vive para ver si en verdad la misma está fuera de su control o no. Muchas veces sucede también por ejemplo que un negocio crece más rápido hacia fuera que hacia adentro o viceversa provocando una crisis en la misma por ausencia de trabajadores o por exceso de los mismos.

3. El plan de crisis debe de incluir virajes extremos en nuestro proyecto de negocios. Debemos de estar preparados a que nuestro negocio en un escenario de crisis pueda virar hacia una línea totalmente nueva aprovechando lo más posible nuestras inversiones. Justo por eso es la necesidad que el emprendedor siempre tenga presente que debe de estar en la permanente búsqueda de negocios nuevos no solo dentro de lo que ya viene haciendo sino además en líneas colaterales.

4. El plan de crisis debe de incluir la posibilidad del cierre del negocio. Este es un factor importantísimo que se debe tener presente porque ocurre en muchas casos que la única solución posible para superar la crisis sea la de cerrar el negocio. Debo de estar preparado para esa alternativa y así contemplarlo por ejemplo en los contratos que pueda suscribir. Si alquilo un local debo de prever por ejemplo la posibilidad de resolver anticipadamente el contrato. Si compro una maquinaria debo de conocer cual podría ser su valor de realización inmediata si tengo que venderla rápidamente y saber en tal caso cual sería mi posible pérdida.

Nadie quiere las crisis pero muchas veces son escenarios inevitables y toda idea de negocios debe de estar preparado porque es un escenario que siempre puede suceder.

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Crear productos premium para aumentar tus ventas y ganar más dinero con tu idea de negocios, el caso Huggies

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Tienes tu idea de negocios que está vendiendo muy bien o que tal vez ha declinado un poco en sus ventas pero en líneas generales todo va bien con tu idea de negocios.

Entonces es el momento para evaluar cómo es que puedes mejorar tus ventas.

Una forma de mejorar las ventas es mediante la creación de nuevos productos o servicios o también reelaborando tu actual producto o servicio a fin de ofrecer un paquete premium del mismo … evidentemente un poco más caro o tal vez al mismo precio pero para aumentar las ventas.

Esa es por ejemplo la estrategia que viene desarrollando la fábrica de pañales para bebés Huggies quien está lanzando toda una línea de productos premium en sus pañales que además los ha juntado con el concepto de un fin altruísta para redondear el concepto de venta. En esencia los pañales son los mismos en cuanto a su calidad pero lo que ha hecho es lanzar una línea con un diseño especial.

Primero Huggies lanzó su línea de pañales Jean Diapers que imitaba un pantalón de jean, no en la forma del pañal sino en el diseño exterior del mismo y ahora ha lanzado una línea con un diseño que se parece al camuflaje que usan los militares de infantería.

Adicionalmente ha señalado que parte de la venta de cada pañal será donado a un programa de ayuda que existe para los soldados que se encuentran en el frente de batalla de los diversos escenarios de guerra donde está involucrado los Estados Unidos.

Este caso de Huggies es un perfecto ejemplo de cómo se puede seguir una estrategia de marketing para aumentar las ventas y ganar más dinero sin tener que desarrollar nuevos productos sino simplemente recreando los ya existentes.

Pueden leer el reportaje que sobre Huggies hace USA Today haciendo click aquí en este link

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Estrategias para incrementar tus precios y aumentar tus ventas con tus actuales clientes

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Para crecer y ganar más dinero un negocio debe de tener más clientes o venderles más a sus actuales clientes.

La forma de vender más y ganar más dinero con nuestros actuales clientes se puede realizar aumentando nuestros precios o generando nuevos procesos de ventas hacia ellos.

Hacerlo requiere mucho tacto dado que puede ocurrir que nuestros actuales clientes se vayan de nuestra empresa y perdamos más dinero del que pensábamos ganar.

En el sitio Wisebread nos dan 5 interesantes estrategias a seguir que a continuación reseño:

1. Especialízate. Trata de ofrecer a tus actuales clientes servicios más especializados y trata de proyectar esa imagen. La especialidad que proyectes te permitirá incrementar tus precios sin que los clientes se sientan perturbados por ello.

2. Incrementa tu precio como un tema regular de tus negocios. Establece una política regular de incremento de precios que tus clientes esperen que pase y que tú puedas explicar por que es que se da ese incremento. Podrías establecer por ejemplo como política incrementar el precio cada seis meses o cada año para cubrir un tema de inflación.

3. Ofrece venta de nuevos productos mediante las técnicas del “upsell” y el “cross sell”. El Upsell consiste en vender una versión premium de tus productos o servicios a más valor y con más características. El Cross Sell es vender nuevos productos de otras áreas de tu negocios. Estas estrategias de Upsell y Cross Sell son las preferidas por los grandes gurús de marketing de negocios.

4. Vende tus servicios en diferentes bloques de tiempo y formatos. Es decir puedes vender tu hora a un precio y la semana a otro incrementando en el proceso de implementación de los bloques el precio.

5. Que tus clientes decidan. Aquí el tema es parecido al Upsell pero en lugar de sucesivas ventas se ofrece al cliente diversas alternativas de precio para productos similares y la idea es orientar al cliente hacia el más caro por tener más características.

Si gustas puedes leer el artículo en inglés de Wisebread haciendo click aquí en este link 

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Fiestas en Twitter o las Twitter Party una nueva forma de hacer negocios en las redes sociales

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Twitter es una de las redes sociales más activas que existen dado que a diferencia de Facebook uno no tiene que ser amigo del otro para estar enlazados y no se generan problemas de privacidad.

Si alguien se pone pesado en Twitter sencillamente lo dejas de seguir y listo.

La interacción en Twitter es por eso mucho más veloz e inmediata y debido a ello es la mejor plataforma para desarrollar una nueva estrategia de negocios que se ha venido a llamar en inglés las Twitter Party o las Fiestas en Twitter. Dicha estrategia puede ser aplicada también en Facebook pero creo que tendría menor impacto.

¿En qué consiste las Twitter Party?

El concepto es muy simple, es convocar a los participantes de Twitter a un intercambio de Tweets basados en un tema específico que se puede seguir proponiendo un “hashtag” de seguimiento. El “hashtag” es una palabra o frase pequeña que se pone luego del símbolo “#” en Twitter. Al poner ese hashtag permito que todas las personas puedan seguir en forma conjunta todos los mensajes o tweets que tienen ese “hashtag” mediante el sistema de buscador o “search” de Twitter.

Así, imaginemos que estás por lanzar un nuevo producto a la venta de tu negocio que se llame el “r300”, entonces comienzas a promover un Twitter Party con el hashtag r300 que tendrá un día central que se llevará a cabo en Twitter. Ese día tú comienzas a lanzar tweets con el hashtag “#r300” y si hiciste una convocatoria adecuada tendrás a muchas personas intercambiando tweets con ese hashtag.

La idea es que en este Twitter Party tú promuevas preguntas de tus potenciales clientes sobre la calidad y características del producto y es una muy buena recomendación para aumentar la participación de las personas que ofrezcas algunos premios gratis.

La estrategia se puede usar no solo para la promoción de nuevos productos a vender sino que también funciona para reafirmar la marca de un producto o de una idea de negocios y así aumentar la influencia de la misma en las redes sociales.

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Apple lo vuelve a hacer, reinventa nuevamente la industria de la música y crea iTunes Mach para ganar dinero con la música pirata

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El día de ayer diversos blogs y websites de tecnología dieron cuenta de la conferencia organizada por Apple (la WWDC 2011) y que tuvo la participación de un muy delgado Steve Jobs quien viene recuperándose de una dura enfermedad.

Los anuncios tecnológicos más importantes fueron las nuevas versiones de su sistema operativo para sus computadores y ordenadores personales el OSX Lion, un nuevo sistema operativo para sus gadgets móviles (iPhone, iPod, iPad) el IOS 5 y por último el lanzamiento de un nuevo servicio llamado el iCloud.

El iCloud está hecho sobre la base de un anterior producto llamado Mobile Me que costaba 99 dólares al año y que permitía sincronizar nuestra información de nuestro iPhone, iPod, iPad y Macs directamente usando los servidores de Apple. Ahora iCloud hace eso mismo pero agrega más aplicaciones para actualizar desde los servidores de Apple y sorprendentemente ahora es totalmente gratis.

Obviamente es gratis con ciertos límites de espacio bastante amplios en verdad así que el modelo de negocios de iCloud es apoderarse agresivamente del mercado del Cloud Computing y ganar dinero de otras formas que será objeto de otro artículo. Ahora quiero limitarme a comentarles la verdadera revolución que ha hecho Apple en la industria de la música dado que junto con el iCloud que es gratis ha lanzado el iTunes Match que cuesta U.S.$25 dólares anuales.

Lo que hace el iTunes Match es sincronizar también el servicio gratis del iCloud música que puedo tener en un CD y que no compré en Apple. No es necesario que suba la música del CD a Apple sino que Apple con iTunes Match la identifica y acto seguido yo puedo acceder a esa música directamente desde iCloud.

Como se imaginarán la música a sincronizar puede ser también música pirata que puedo haber comprado en forma ilegal y he aquí la verdadera revolución del concepto de negocios lanzado por Apple el día de ayer dado que ha tendido un puente entre la música pirata y los propietarios de los derechos de la misma dado que las casas disqueras o autores propietarios de dicha música pirata ahora van a poder ganar dinero con su música pirateada dado que el dinero que cobrará Apple por iTunes Match (los 25 dólares anuales) serán divididos en proporciones no divulgadas.

Esto es en verdad una nueva revolución de la industria de la música y como lo señala Mashable es como si Apple hubiera presionado el botón de “reset” a toda la industria de la música para comenzar de nuevo en forma ordenada gracias a los servicios de iCloud.

Imagínate, ahora por solo U.S.$25 dólares anuales vas a poder escuchar la música pirata que puedas tener pero con la calidad de producto original gracias al iCloud y al iTunes Match. El usuario gana al poder escuchar mejor música, las casas disqueras ganan por que ahora ganarán dinero con música que les fue pirateada y Apple gana dinero al permitir ese servicio.

Definitivamente el lanzamiento de ayer de Apple trae una serie de novedades tecnológicas y de negocios pero creo que la de iTunes Match es la más importante al cambiar radicalmente el modelo de negocios de la distribución de la música y permitir la incorporación de la música pirata al sistema formal.

Puede leer más del lanzamiento de estos nuevos productos de Apple en su página oficial haciendo click aquí en este link

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Ideas de negocios por internet, una guía especializada en restaurantes vegetarianos … un nicho de mercado para ganar dinero

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Cada vez me encuentro con más personas que son vegetarianas, por convicción o por moda. Sí por moda dado que ser vegetariano se ha puesto de moda y concuerda con la tendencia de protección del medioambiente y nuestra ecología.

Surgen así nuevas oportunidades de negocios enfocadas en ese nicho específico de mercado que tal vez aún no sea muy numeroso pero que precisamente por ello califica como un nicho donde aún no hay mucha competencia y se pueden ofrecer nuevos productos o servicios.

Ese es el caso por ejemplo del sitio web HappyCow que ofrece una guía de restaurantes a nivel mundial de sitios donde uno puede ir a almorzar o comer comida vegetariana. Esa guía se combina con la venta de una serie de productos “verdes” o “ecológicos” creando toda una comunidad alrededor de la protección del medioambiente y la ecología.

HappyCow tiene además una interesante aplicación para los smartphones como iPhone, Android o Blackberry llamado VegOut que permite que todos los miembros de su comunidad interactúen entre sí opinando y dando recomendaciones sobre los mejores lugares para ir a comer.

Como verán tanto el website o como su aplicación para teléfonos móviles o celulares son similares a otros sitios de guías de restaurantes pero HappyCow se ha concentrado exclusivamente al nicho de mercado de personas dedicadas a la comida vegetariana para así diferenciarse de esas ofertas generales de guías de restaurantes.

Puedes visitar HappyCow haciendo click aquí en este link

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La estrategia del embudo para vender más productos por internet y ganar más dinero

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La estrategia del embudo es lo que en inglés se conoce como el “funnel sell” que se aplica a diferentes estrategias de marketing pero que en internet es vital si es que tu quieres aumentar y maximizar tus ganancias.

El proceso es muy sencillo. La idea es captar la atención de nuestros potenciales consumidores a quienes les iremos ofreciendo más y más productos, cada vez más caros y nos quedaremos al final con nuestros super clientes que serán pocos pero que están dispuestos a comprarnos nuestros mejores productos a los más altos precios.

Se puede hablar así que la técnica del embudo es una especie de triángulo invertido. En el nivel más alto que vendría a ser la base del triángulo o la entrada del embudo estarán dirigidas nuestras estrategias para captar la atención de la mayor cantidad de personas luego las iré orientando a dichas personas hacia nuevos productos, más costosos pero más rentables y en ese proceso evidentemente irán reduciéndose la cantidad de clientes pero aumentando mis ganancias.

Los productos más caros no los verán los potenciales compradores del primer nivel sino solo cuando pasen al segundo o tercer nivel de compras de nuestros productos.

Les pongo un ejemplo:

1. La base del embudo. En el primer nivel ofreceré por ejemplo un eBook totalmente gratis, allí se anotarán la mayor cantidad de personas a las cuales luego las orientaré hacia un “landing page” o página de aterrizaje donde ofrezco mi primer producto tal vez a U.S.$30.00 dólares. Acá imaginemos se anotan 10,000 personas. Puede ser que en este nivel incluso pierdas dinero por que tu producto te cueste tal vez más que los 30 dólares pero tu objetivo será luego pasar a esos primeros clientes al segundo o tercer nivel donde en verdad están tus ganancias.

2. Segundo nivel. A esas 10,000 personas y solo a esas les ofrezco un segundo producto que necesariamente cuesta más tal vez unos 97 dólares o tal vez una suscripción mensual. De esas 10,000 personas tal vez sólo tomen el segundo producto unas 3,000 personas.

3. Tercer nivel. Solo a las personas que tomaron el segundo producto les ofrezco un tercer producto aún más personalizado y todavía más caro cuyo precio puede llegar a cientos de dólares como puede ser una asesoría personalizada o conferencias privadas. A este tercer nivel llegaran tal vez unas 1,000 personas pero son mis super clientes que están dispuestos a comprarme mis mejores productos.

Sólo para la venta del primer nivel se utilizan las “landing pages” o “páginas de aterrizaje” en el segundo y tercer nivel la promoción de los productos es mucho más personalizado.

No existe por otro lado un criterio uniforme de cuánto es lo que debo de subir el precio entre el primer producto y el producto del segundo nivel ni tampoco hay una regla de cuántos niveles son los recomendables. La idea es experimentar para ver cómo es que esta estrategia se puede adaptar mejor a mi proceso de ventas por internet.

La verdad es que en mi experiencia personal, más como cliente o consumidor, la estrategia en verdad funciona y uno llega a comprar más y más productos de la misma empresa.

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El negocio de las máquinas expendedoras o “vending machines”, ahora sirven para vender libros y películas

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Las máquinas revendedoras o “vending machines” son muy usadas para vender gaseosas o snacks o golosinas. Usualmente son puestas en lugares seguros para evitar el vandalismo como los campus universitarios o los liceos o escuelas pero donde además exista un gran tráfico de personas.

Las ventajas de estas máquinas son obvias dado que se ahorra el costo de personal de ventas y además los costos de tener un local. Se trata definitivamente de un punto de venta que puede ser muy rentable si se cuenta con un mercado potencial cautivo como usualmente ocurre en los campus universitarios o lugares públicos como aeropuertos.

Esas ventajas han motivado que cada vez se tienda a darle nuevos usos a estas máquinas adaptándolas para vender nuevos productos. Así podemos encontrar que por ejemplo la cadena de ventas y alquiler de películas RedBox ha lanzado al mercado una máquina para distribuir películas en formato DVD.

Pero ahí no queda la cosa. En 13News se informa que ahora se han lanzado también máquinas expendedoras o “vending machines” para vender libros. Miren la siguiente imagen obtenida de 13News:

ideas de negocios

El uso de este tipo de máquinas para su idea de negocios debe de ser, sin embargo, examinado con mucho cuidado dado que no necesariamente puede funcionar en su país dado que muchas veces la acción personal del vendedor en el punto de venta final será fundamental para lograr cerrar una venta gracias a la interacción que se logra con el prospecto de cliente cosa que es imposible de hacer con un “vending machine”.

Un ejemplo para ilustrar lo anterior es lo que pasa por ejemplo con las estaciones de grifo o gasolineras. En algunos países el usuario tiene que llegar con su carro y llenar él mismo la gasolina o gas que necesita para su automóvil y se procede a pagar directamente en la estación de gas. En otros países ese modelo de negocios no se usa y en su lugar uno encuentra a un empleado de la gasolinera que ayuda al cliente realizando todo el proceso de llenado de combustible y posterior pago del mismo.

La razón de esta diferencia en las estaciones de gasolinas de uno y otro país, se debe fundamentalmente en el costo de la mano de obra que en determinados países es muy bajo y permite tener este tipo de trabajadores en las gasolineras y si bien se podrían ahorrar costos mediante un sistema automatizado, se perdería frente a la competencia que ofrecería un mejor servicio.

Algo similar puede pasarle con las máquinas expendedoras que si bien pueden ser muy rentables usted deberá evaluar si efectivamente son aplicables a su contexto y a su idea de negocios.

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