Tener clientes importantes es bueno, pero ¿qué pasa si esos clientes se vuelven demasiado importantes y comienzan a ocupar todo el tiempo o la producción de nuestro negocio?
Como lo señala un interesante artículo del New York Times, tal situación puede ser muy peligrosa para un negocio dado que puede al volvernos muy dependientes de algunos clientes y nuestro éxito o fracaso puede depender de la continuidad de dicha relación.
Si mañana ese cliente, demasiado importante, decide contratar a otro proveedor nuestra empresa puede verse en serias dificultades económicas e incluso puede ocurrir que tenga que cerrar.
Lo que recomienda el NYT es que primero debemos de identificar si estamos en esa situación. La mejor manera de hacerlo es evaluando si un cliente representa más del 30% de nuestros ingresos. La otra es evaluar si nuestro flujo de caja se puede ver seriamente comprometido en el caso que dicho cliente abruptamente cese los pagos.
Si nos encontramos en esa situación lo óptimo será evidentemente tratar de diversificar nuestra clientela. Algunas veces eso puede ser imposible por la propia naturaleza del mercado en el que nos podemos encontrar (le proveemos servicios por ejemplo a empresas cuasi monopolicas en el mercado).
En tal caso, uno debe de estar atento al comportamiento de estos clientes para detectar lo antes posible cualquier situación que pueda perturbar la relación que se tiene con los mismos. Lo óptimo será además tener un fondo de emergencia para superar cualquier interrupción en la relación con los mismos.
Foto vía Sxc. Puede leer el artículo en inglés del New York Times haciendo click aquí en este link
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