En Business Week hay columnistas que absuelven consultas puntuales de sus clientes.
En este caso hay una interesante consulta que le formulan a Karen Klein sobre cómo incrementar las ventas cuando el método usado son las llamadas telefónicas.
Estas llamadas telefónicas en la jerga de negocios en inglés se llaman Cold Call o llamadas en frío y usualmente los expertos en ventas no las recomiendan.
En el caso del artículo bajo comentario se señala que en todo caso podrían ser usadas para ventas de productos concretos como ventas de productos de oficina pero no en el caso de venta de servicios.
En cuanto a los servicios se señala que “los servicios no se venden sino que se compran” en clara alusión al hecho que uno debe de crear una atmósfera de confianza con el potencial cliente para que sea éste el que decida luego la compra.
En tal sentido el mejor consejo que se da cuando una hace un Cold Call no es tratar de vender nada sino lograr obtener una cita con el potencial cliente.
Un dialogo de inicio que se propone es el siguiente: “Hola Sr. o Srta. Prospecto, el próximo jueves estaré cerca de sus oficinas visitando otros clientes y sería fantástico si usted me pudiera recibir para hacerle entrega de los resultados de un estudio que es de interés utilidad para su empresa. Si tiene 15 minutos yo podría darle información sobre como este estudio podría impactar en los resultados de su compañía”.
En el dialogo se usa “los resultados de un estudio” como gancho de entrada pero esto podría ser adaptado al prospecto que esté en su mira. Advierta cómo es que el principal objetivo de la llamada no es vender nada sino conseguir una cita.
Si las Cold Call o Llamadas en Frío no le vienen resultando entonces debe de cambiar su estrategia de ventas y proceder a buscar referencias de negocios donde terceros lo recomienden para lo cual debe empezar usando estrategias para la construcción de una red de negocios o el llamado en inglés “networking”.
Para eso apóyese en clubes, grupos de interés, coloquios o cámaras de comercio de su localidad (le recomendamos leer diversos artículos que hemos escrito al respecto y que los puede encontrar haciendo click aquí en este link).
Aunque usted no lo crea las cámaras de comercio son un gran inicio para buscar referencias para hacer negocios dado que conversando con el secretario o administrador de la cámara podrá obtener una lista de eventos que organiza dicha institución o incluso un listado de potenciales prospectos.
Teniendo esa lista su llamada de entrada pidiendo una reunión con su prospecto ya no será tan fría dado que ahora podrá decir válidamente que hace la llamada al haber sido referido por la cámara de comercio de su localidad.
Usted puede leer el artículo en inglés del Business Week que he parcialmente reseñado en este artículo haciendo click aquí en este link
La foto vía Stock.Xchng
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Como siempre muy interesante.”Cortito y al pie ” (una expresion criolla que significa que es conciso y va directo al punto).
Y un comentario me gustaria leer mas articulos de relacion de ventas entre empresas.
Por ejemplo de un fabricante a un mayorista revendedor. O de un productor de alimentos a un gran supermercado. O de un mayorista fraccionador de alimentos a una cadena de pequeños almacenes barriales.Es decir algunas estrategias de negocios inter-empresarial.En la que es muy importante el costo y tambien la logistica,la continuidad, el cumplimiento y otros. Un saludo desde Uruguay.Ricardo Neuman.de Dulceria Guaraní RLN.
quiero preguntar como puedo vender mas por telefono