Cuándo es la mejor oportunidad para hacer una llamada en frío a un potencial cliente que no conocemos


El objetivo central de toda idea de negocios es vender para ganar dinero … en el proceso tal vez podremos querer cambiar el mundo para hacer que sea un sitio mejor para vivir pero todo eso siempre pasará por el hecho de vender para ganar dinero.

Para vender resulta importante tener la mayor cantidad de red de contactos o networking dado que cada persona que podamos conocer es una oportunidad para hacer negocios.

Los grandes gurús de las ventas recomiendan por eso que la mejor estrategia de ventas será siempre la que pase por la construcción previa de una relación de confianza con nuestro potencial cliente (le recomiendo leer No Te Conozco, Pero … ¿Te Quieres Casar Conmigo?).

Resulta, sin embargo, que muchas veces nos encontraremos en situaciones en las cuales no conozcamos en forma directa a la persona a la cual le queremos vender nuestros productos o servicios.

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Imaginemos que por ejemplo queremos vender nuestros productos o servicios a la Corporación Acme y no conozcamos ahí a nadie.

Lo primero que tenemos que averiguar es quien es el gerente que decide las compras de los productos o servicios que queremos vender. Una vez identificado nuestro prospecto, debemos de investigarlo para ver que punto de contacto podemos tener con el mismo.

Imaginemos que descubrimos que es fanático de un deporte o que es miembro de un club o algo parecido para de esa manera encontrar alguien que nos pueda vincular o presentar. Si nada de eso funciona entonces nos encontramos en la encrucijada si hacemos lo que se llama en inglés una “cold call” o “llamada en frío”.

Las “llamadas en frío” son llamadas que se hacen a nuestro prospecto sin que hayamos tenido la oportunidad de “calentar” la relación por carecer de alguien en nuestra red de contacto que nos conecte.

Los expertos en esta materia están divididos dado que algunos dicen que jamás se deberá hacer “llamadas en frío” mientras que otros dicen que es indispensable hacerlo si se quiere acelerar el proceso de venta sobre todo si recién nos encontramos construyendo nuestro networking.

Si usted se decide hacer una “llamada en frío” la siguiente pregunta es ¿cuál es la mejor oportunidad para hacerlo?

Algunos dicen que lo mejor es hacerlo el día viernes dado que el prospecto estará más permeable de recibir una llamada de un desconocido dado que ya sabe que no tendrá que darle una cita por cuanto la semana ya terminó. Otros señalan que lo mejor es hacerlo el lunes en las mañana dado que de esa manera podré obtener la cita sin perder el contacto con el prospecto durante todo el fin de semana.

Como verán acá no hay nada categórico.

Yo personalmente prefiero no hacer “llamadas en frío” sino enviar “correos electrónicos en frío” cuando no conozco a mi prospecto. En esos casos el email lo envío los días martes o miércoles dado que si lo envío el viernes se “pierde” en los correos de mi prospecto que ya no quiere hacer nada los días viernes y si lo hago los lunes mi prospecto también puede “perder” mi email con todos los emails que usualmente se reciben el fin de semana.

Esa estrategia de envío de emails usualmente me es efectiva dado que me da oportunidad de agregar en el texto del email puntos de contacto que pudiera tener con el prospecto que previamente investigué por Google (por ejemplo puedo averiguar donde estudió y decirle algo de su universidad).

Y a usted ¿que estrategia le funciona en el caso de llamadas en frío? ¿hace llamadas en frío o como yo prefiere enviar correos electrónicos?

 

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